Business Model Canvas para o plano de negócios da startup

O Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta de planejamento estratégico composta por blocos que se referem a pontos essenciais da estratégia empresarial e da estrutura de qualquer negócio. Ele serve como um guia para o direcionamento da gestão e em pequenas empresas, ou startups que estão dando os primeiros passos, pode até mesmo substituir o planejamento estratégico e atuar com ele.

O documento tem características visuais e simplificadas, sendo bastante direto em relação ao que se planeja ser feito, por quais motivos, como e de que maneiras avaliar as ações. Ao todo, são 9 blocos, relacionados a processos internos e externos — os internos à esquerda do documento e os externos posicionados à direita no layout. Enquanto isso, um deles, a proposta de valor, fica no meio, fazendo parte de ambos os ambientes.

A seguir, vamos explicar o que cada quadro significa e como preencher o seu BMC.

Blocos à direita (fatores externos)

O ideal é que o preenchimento do documento inicie da direita para a esquerda, pois o segmento de clientes, do lado direito, é considerado o quadro mais importante e que mais influencia nas descrições dos outros blocos. 

Segmento de clientes

É o perfil dos clientes ideais para a venda da solução da startup, com detalhamento de características para entendimento melhor dos possíveis compradores ou contratantes e também desenvolvimento de estratégias mais assertivas para os canais de aquisição.

No caso de o segmento de clientes ser composto de pessoas jurídicas, se faz necessário traçar um perfil das pessoas físicas que respondem por essas empresas e nas quais o marketing da startup pode chegar para vender, como sócios, gestores e encarregados de setores.

Canais de aquisição

Esses são os canais de marketing e vendas pelos quais o negócio irá prospectar seu público-alvo e desenvolver as vendas. Eles podem ser online, offline ou híbridos, mas sempre devem ir ao encontro de onde está o segmento de clientes e as pessoas definidas com pontos de contato para possíveis vendas.

Nesse quadro também se define como o contato será estabelecido nas mais diferentes etapas de prospecção e vendas e quais ações farão parte das fases de prospecção, conexão, negociação, fidelização e pós-venda.

Relacionamento

O bloco de relacionamento estabelece o modelo de relação que a startup terá com seus clientes adquiridos. E para isso o tipo de solução vendida e as características do segmento de clientes precisam ser consideradas, além das necessidades dos clientes na pós-compra ou contratação.

Existem produtos e serviços que podem ser vendidos a partir de relacionamento automatizado via site e autosserviço, com os clientes fazendo as aquisições totalmente sozinhos. Mas também há soluções que exigem um processo de vendas mais complexo, consultivo, e que após a entrega necessitam do acompanhamento da startup para os clientes tirarem proveito dos recursos contratados ou conseguirem aplicar as soluções em suas estratégias empresariais ou de setor.

Fontes de receita

Além das fontes, esse bloco do Business Model Canvas também diz respeito ao modelo de geração de receita.

Por exemplo, a fonte pode ser prestação de serviço, venda de produto ou fornecimento de uma tecnologia. No último caso, o modelo pode ser a cobrança de assinatura mensal ou a venda pontual de uma ferramenta.

Blocos à esquerda (fatores internos)

É claro que processos internos também podem ter contato com fatores, agentes e processos externos, mas os componentes dessa área são na maioria invisíveis aos clientes e representam o que o negócio precisa fazer, com quem, com quais recursos e como fazer para chegar ao que foi proposto no lado direito.

Parceiros-chave

Esses parceiros são outras empresas ou pessoas de fora do ambiente do negócio que o ajudarão de alguma forma a startup a ter algum benefício ou tipo de vantagem competitiva, como maior eficiência operacional, menos custos, segurança jurídica e rede maior de distribuição para a fatia de mercado buscada.

Fazem parte desse quadro fornecedores, prestadores de serviços, assessorias específicas, afiliados, representantes e demais pessoas ou empresas fundamentais para manter processos internos e externos.

Atividades-chave

São as ações de rotina e eventuais padronizadas e imprescindíveis para a entrega do produto ou serviço, para manter a proposta de valor, para as fontes de receita e para os canais de aquisição.

Também são incluídas no bloco as ações previstas para resolução de problemas previstos em diferentes processos. Por exemplo, se ocorrer a identificação de alguma ameaça virtual tentando acessar a tecnologia da startup.

Recursos-chave

Fazem parte desse quadro recursos humanos e materiais, físicos ou virtuais, fundamentais para as atividades fim. Os principais são equipe mínima, softwares, hardwares e outros ativos físicos, canais de aquisição e orçamento.

Estrutura de custos

Nesse local são elencados todos os custos necessários para o funcionamento da empresa, que dificilmente podem ser eliminados, por serem estruturais, e requerem muita análise para qualquer mudança.

Proposta de valor

Fazendo parte de ambos os lados, a proposta de valor necessariamente tem contato com os clientes, mas depende também da estrutura interna para ser entregue. Por isso, é o bloco central do BMC e faz parte dos dois lados.

Algumas perguntas que devem ser respondidas para esse preenchimento são:

• Qual valor não financeiro a solução pode entregar (melhorar a organização interna do cliente, ajudá-lo a reduzir custos, qualificar seus processos de atividades fim etc)?

• Quais problemas podemos ajudar a solucionar, ou quais oportunidades podemos ajudá-los a aproveitar, e como?

• Que tipo de produto ou serviço tem demanda junto ao segmento de clientes definido?

• Qual a principal característica da solução (inovação, desempenho, personalização, exclusividade etc)?

Com os quadros preenchidos fica mais fácil dar o norte para as ações e criar as estratégias de cada setor, além de obter insights que surgem durante as análises e os pensamentos obtidos para responder às questões colocadas pelo Business Model Canvas.